Conversie: harde conversie versus zachte conversie!

Dit is een blog wat gaat over conversie.

Harde conversie en zachte conversie.

In de praktijk zie ik hier veel misverstanden over.
Te vaak gaat het alleen maar over hoeveel het oplevert in harde euro’s, wanneer je start met SEO en het schrijven van content.

Maar er is meer.

Als eerste: wat is conversie?

Conversie gaat over de acties die bezoekers uitvoeren op je website. Denk hierbij aan:

• het inschrijven voor een nieuwsbrief
• het aanmelden voor een e-book
• het kopen van een product
• het aanvragen van een offerte
• het invullen van een contactformulier

Je ziet dat dit behoorlijk uiteenlopend is. Alles hangt af van het type product dat je verkoopt of de dienst die je aanbiedt en de weg die je bezoeker moet bewandelen.

Het meten van conversie

Conversie kun je meetbaar maken. Heb je een webshop en verkoop je 2 producten per dag op 100 bezoekers, dan is je conversieratio:

2/100 x 100% = 2%.

Je snapt dat het voor een webshop erg interessant is om van die twee procent vier procent te maken. Dan worden er vier producten op honderd bezoekers verkocht. En dus is er meer omzet. En is er meer rendement uit de bezoekers gehaald.

Conversieratio in dienstverlening

Het meetbaar maken van de conversieratio is in de dienstverlening lastiger. Ben je coach of schilder, dan koopt een klant vaak niet via de website. Hier komt doorgaans een offerte of prijsopgave bij kijken.

Wat je dan kunt doen is het aantal aanvragen voor een offerte bijhouden en meten hoeveel van die aanvragen daadwerkelijk een opdracht worden. Dan kun je alsnog je conversieratio achterhalen.

Harde conversie en zachte conversie

Je hebt harde conversie en zachte conversie.
Harde conversie gaat over de cijfers en over ratio. Bijvoorbeeld van elke 15 bezoekers kopen 2 mensen een product.

Zachte conversie heeft een gevoelsvariant. Het gaat over wat je teweeg brengt bij mensen. Dat uit zich niet direct in verkoop.

Beide zijn even belangrijk.

Er ontstaat een probleem wanneer je een van beide niet serieus neemt. Dan heb je namelijk een incompleet beeld van wat je website oplevert.

De website ijsberg

Een website heeft een onderstroom en een bovenstroom. De bovenstroom is het deel wat je ziet. Dit zijn de menu’s, de buttons en de SEO regels. De onderstroom gaat over de lood-and-feel, zeg maar de identiteit van jou als ondernemer. Over energie en intentie. Daar is niks zweverigs aan. Het zijn beide dingen die een rol spelen.

Dit geldt ook voor conversie.

Boven water zie je de harde resultaten. Omzet. Inschrijvingen. Cijfers.
Onder water gaat het over de mensen bij wie je blijft hangen, omdat ze aanhaken op jouw energie of jouw verhaal.

Dat vertaalt zich weer in harde conversie.

Misverstanden rondom conversie

Ik zie in mijn dagelijkse praktijk veel misverstanden rondom conversie. Deze neem ik met je door. Het is van belang dat je je niet blind staart op harde conversie.

Er is echt meer dan dat. En soms werkt conversie ook anders dan je denkt.

Het werken aan de website is een constante dans tussen bezoekers en conversie. Alleen hier zijn ongelooflijk veel nuances van toepassing.

Want wanneer is conversie dan conversie? En moet elke bezoeker dan per se harde conversie opleveren of hebben bezoekers ook nog een andere functie?

De juiste fundering

Conversie meten wordt belangrijk op het moment dat je data hebt. Met regelmaat ontvang ik een e-mail van een ondernemer die met mijn hulp zijn conversieratio op de website wil verhogen.

Vervolgens blijkt dat hij maximaal 10-15 bezoekers per dag op de website heeft. In dat geval heeft praten over conversie weinig tot geen zin.

Natuurlijk kun je zeggen: ”Als elke dag een van die bezoekers converteert, dan is dat een fikse verbetering.” Dat snap ik, maar ik ben van mening dat je fundering sterker moet zijn dan 15 bezoekers per dag.

Een goede website is sterker. Met 10-15 bezoekers sta je aan het begin. Vanuit SEO-perspectief gezien dan.

Waarom heb ik geen conversie?

Onlangs sprak ik Guus.

Hij had geblogd.
Gewerkt met een SEO specialist.
Linkbuilding gedaan.

De site groeide in bezoekers. 400 per dag via Google inmiddels.

Maar de aanvragen bleven achter.

Dus hij meldde zich bij mij met de vraag: hoe kan dit?

Mijn antwoord is dan vaak: “Tja, daar kun je heel veel over zeggen.
Ik heb niet 1-2-3 een antwoord voor je.”

Guus had gehoord dat de oranje buttons op z’n website blauw moesten zijn.
Dat had een specialist gezegd.

Oh ja, de titel op z’n homepage moest ook anders.
Deze was niet pakkend genoeg.

Ik geloof niet in dit soort symptomatische maatregelen. In mijn beleving gaat het bijna altijd fout bij de fundering. Dat begint bij de ondernemer en de onderneming en niet bij de website. De website is namelijk een reflectie van de onderneming. Die moet in lijn zijn. Dat is de kunst: jouw visie vertalen naar je website. En van daaruit haken bezoekers aan.

Guus verkoopt niet meer als de button blauw wordt. Niet in dit stadium. De uitzondering is voor mij wanneer een website echt een enorm rommeltje is en je als bezoeker verdwaald. Dit is bijvoorbeeld het geval wanneer je de site inricht en hier geen gevoel voor hebt. Dan kun je beter samenwerken met een professional die dit voor je regelt. Houd je gewoon aan de websiteregels die er zijn.

Wanneer wordt harde conversie wel interessant?

Harde conversie wordt interessant wanneer je groter wordt. Je werkt consistent aan je SEO strategie, je hebt enkele tientallen of honderden bezoekers per dag en je wilt hier meer uit halen. Dan kun je namelijk testen.

• Stel dat we de button groen maken, klikken bezoekers dan eerder?
• Stel dat we het telefoonnummer in het menu plaatsen, helpt dit?
• Stel dat we bij een product ‘nog 1 op voorraad’ zetten, kopen bezoekers dan eerder?

Dit soort informatie testen doe je het liefst in samenwerking met een goede conversiespecialist. Bijvoorbeeld conversiespecialist AG Consult (een bedrijf uit België). Een goede specialist heeft meters gemaakt, heeft websites getest en heeft aantoonbare resultaten behaald.

Maar doe dit niet met de gemiddelde websitebouwer die ook meent verstand van conversie te hebben.

Waarom niet?

Omdat de expertise vaak gebaseerd is op wat ‘ze ergens gelezen hebben’. Maar wezenlijk bewezen resultaten zijn er maar zelden. Bij mij vallen ze in de categorie roeptoeters.

Er wordt maar wat geroepen.
Dat is besmettelijk.
En onhandig.

Zorg dus dat je een goede specialist vindt.

Hoe conversie ook kan werken

Ik volg al een tijdje een ondernemer die zich richt op de coaching van introverte mensen. Ik herken mij ontzettend in haar blogs en haar marketing.

Alleen ik sta niet op een mailinglijst.
En ik koop niks. Al twee jaar niet.
Dus ik lever haar concreet nog niks op.

Kijk je van buitenaf (en met korte termijnogen) naar deze situatie, dan zeg je: “Hé, dit is een bezoeker die geen conversie oplevert.”

Ze downloadt geen e-book, ze vult geen formulier in en ze gaat weer weg van de website.

Fout.
Dat is dus niet waar.
Ik heb ergens al besloten dat ik een keer een dienst zal afnemen. Alleen niet nu.
Ik heb haar naam genoemd in gesprekken.
Alleen dat meten we niet.

Hoe concreet kun je het meetbaar maken wanneer je bij iemand tussen de oren blijft zitten als ondernemer?

Dat kan niet.

Los van het concreet meetbare breng je ook dingen in beweging bij mensen wanneer je site groot wordt. Wanneer je consistent blogt. Wanneer je waarde deelt via social media.

Je wordt onthouden.

Ik ken verhalen van ondernemers die aangeven dat klanten soms twee jaar meelezen op de website en dan in een keer besluiten klant te worden.

Je expertise delen levert conversie op

Groot voordeel is dat je zelf invloed hebt op wat er tussen de oren van de bezoeker terechtkomt.

Hoe meer jij jouw expertise deelt en jouw visie geeft op zaken omtrent jouw vakgebied, hoe positiever je blijft hangen tussen de oren van bezoekers. Hierin zijn wel degelijk gradaties te onderscheiden. Wanneer je alleen maar slappe nakakelcontent produceert, dan is de kans groot dat een bezoeker niet terugkomt.

Wanneer je jouw onderscheidende visie communiceert ligt dit anders.

Doe dat dus ook.

Sla die stap asjeblieft niet over

Ik denk echt dat je een schakel in het proces mist wanneer je dit aspect niet meeneemt in je totaalkijk op de website.